Verkaufen mit einem belegten Preis
Beim Verkauf gibt es zwei teure Fehler, und der eine ist unauffälliger als der andere. Zu niedrig anbieten kostet sofort Geld, aber man merkt es nie, weil die Immobilie schnell weg ist und alle zufrieden wirken. Zu hoch anbieten kostet langsam Geld und fällt am Ende auch niemandem auf.
Ein Gutachten löst beides, weil es den Preis nicht schätzt, sondern herleitet. Und weil Sie diese Herleitung in der Verhandlung auf den Tisch legen können.
Der zu hoch angesetzte Preis ist der teurere Fehler
Eine Immobilie hat ihre größte Aufmerksamkeit in den ersten Wochen. Wer in dieser Zeit zu teuer ist, bekommt keine Besichtigungen, und danach beginnt eine Kette, die jeder Makler kennt: Preis senken, wieder senken, und irgendwann fragen Interessenten, warum das Objekt schon so lange im Netz steht. Aus dieser Frage wird ein Abschlag, der größer ist als der ursprünglich zu hohe Ansatz.
Ein Objekt, das von Anfang an richtig angesetzt ist, verkauft sich schneller und näher am Angebotspreis. Das ist kein Verkaufsargument für ein Gutachten, sondern der Grund, warum es sich rechnet.
Ein Prozent, konkret
Bei einer Immobilie mit einem Verkehrswert von 250.000 Euro entspricht ein Prozent 2.500 Euro. Das Gutachten kostet bei diesem Wert 2.000 Euro. Es muss den Preis also um weniger als ein Prozent verbessern, um sich zu tragen, und das ist eine niedrige Hürde für eine Zahl, die vorher geschätzt war.
Die Maklereinschätzung überprüfen lassen
Fast jeder Makler bewertet kostenlos. Das ist ein faires Angebot, aber es hat eine Richtung: Der Makler bewertet, um den Auftrag zu bekommen. Je nachdem, wie er den Markt und Sie einschätzt, kann das zu einem freundlich hohen Wert führen, der den Auftrag sichert, oder zu einem vorsichtig niedrigen, der den schnellen Abschluss sichert.
Keines von beidem ist unredlich, aber keines von beidem ist neutral. Ich verdiene am Gutachten, nicht am Verkauf, und habe deshalb kein Interesse an einer bestimmten Zahl.
Häufig ist die Maklereinschätzung übrigens gut. Dann bestätigt das Gutachten sie, und Sie gehen mit einem deutlich besseren Gefühl in die Vermarktung. Auch das ist ein Ergebnis.
Was ein Gutachten in der Verhandlung leistet
Käufer verhandeln mit Argumenten: die Heizung sei alt, das Bad von damals, der Keller feucht. Ohne Unterlagen steht Ihre Meinung gegen seine, und in dieser Lage gibt fast immer der Verkäufer nach, weil er der ist, der etwas will.
Mit einem Gutachten liegt der Zustand bereits schriftlich vor, einschließlich dessen, was tatsächlich ansteht. Damit verschiebt sich das Gespräch: Es geht nicht mehr darum, ob ein Mangel besteht, sondern nur noch darum, ob er im Preis schon berücksichtigt ist. Diese Frage ist beantwortbar, die andere nicht.
Nebenbei fällt beim Ortstermin oft etwas auf, das sich mit kleinem Aufwand vor der Vermarktung beheben lässt und den Eindruck deutlich verbessert. Das kostet Sie nichts extra, es ergibt sich aus dem Termin.
Wann sich der Aufwand nicht lohnt
Wenn Sie eine Eigentumswohnung in einer größeren Anlage verkaufen, in der regelmäßig vergleichbare Wohnungen den Eigentümer wechseln, ist der Markt bereits sehr aussagekräftig. Dann liefert ein Blick in die tatsächlichen Kaufpreise vergleichbarer Einheiten oft schon eine belastbare Zahl, und ein vollständiges Gutachten wäre Aufwand ohne zusätzlichen Erkenntnisgewinn.
Sagen Sie mir am Telefon, was für ein Objekt es ist. Wenn ich es für unnötig halte, sage ich Ihnen das.
Häufige Fragen zum Verkauf
Soll ich das Gutachten den Interessenten zeigen?
Das entscheiden Sie. Viele legen es bei ernsthaften Interessenten offen, weil es Sachlichkeit in die Verhandlung bringt und Vertrauen schafft. Andere behalten es als Rückhalt für das Gespräch. Beides funktioniert, wichtig ist, dass Sie die Zahl begründen können.
Brauche ich das Gutachten vor oder nach dem Makler?
Davor ist meist sinnvoller. Dann gehen Sie mit einer eigenen Zahl in das Gespräch über den Vermarktungsauftrag, statt die vorgeschlagene erst hinterher prüfen zu lassen.
Muss ich vorher renovieren?
Für die Bewertung nicht, im Gegenteil: Der tatsächliche Zustand ist genau das, was aufgenommen werden soll. Ob sich eine Maßnahme vor dem Verkauf rechnet, lässt sich danach besser beurteilen, weil dann feststeht, was sie am Wert ändert.
Wie aktuell bleibt der ermittelte Wert?
Das Gutachten nennt einen Stichtag, auf den sich der Wert bezieht. Für die Vermarktung in den folgenden Monaten ist es aussagekräftig. Liegt zwischen Gutachten und Verkauf mehr als ein Jahr, oder hat sich am Objekt etwas Wesentliches geändert, sollte es aktualisiert werden.
Können Sie meine Immobilie auch verkaufen?
Nein, ich bin kein Makler und vermittle nicht. Genau das ist der Grund, warum meine Zahl neutral ist: Ich verdiene am Gutachten, unabhängig davon, ob und zu welchem Preis Sie verkaufen.
Sagen Sie mir, was Sie verkaufen wollen
Ein Anruf genügt, um zu klären, welches Verfahren passt und in welcher Größenordnung das Honorar liegt.